A exploração de um milhão de revendedoras de cosméticos

"No caso brasileiro, por exemplo, fala-se mais nas geladeiras das Casas Bahia e menos na exploração do trabalho - nas suas formas tupiniquins - que sustenta o qu.e vem sendo denominado neodesenvolvimentismo" diz a socióloga Ludmila Abílio.

“Está cada vez mais difícil mapear quem trabalha para quem, quais são os elos da cadeia produtiva, quais são as relações de subordinação e, ao fim e ao cabo, reconhecer e criticar a própria exploração”, constata a socióloga.

A flexibilização e a precarização do trabalho indicam a “atualização da racionalidade taylorista e o seu deslocamento para o setor de serviços”, diz Ludmila Abílio, autora do livro Sem maquiagem: o trabalho de um milhão de revendedoras de cosméticos, recém lançado pela editora Boitempo. Crítica à teoria do trabalho imaterial do sociólogo francês André Gorz, Ludmila Abílio apresenta exemplos para demonstrar que o trabalho continua assentado numa lógica taylorista, na qual a “subjetividade” do trabalhador “está sendo mobilizada permanentemente”, ou seja, “é uma racionalidade que hoje se realiza pondo a subjetividade do trabalhador a serviço da produção”.

O nicho de pesquisa da socióloga é o trabalho desenvolvido pelas revendedoras de cosméticos da Natura, mas também exemplifica sua teoria mencionando o trabalho de operadoras de telemarketing, de motoboys e funcionários do McDonalds. “Seu trabalho conta com seus saberes e diversos atributos? Claro que sim. Seu tom de voz, a forma como estabelece o diálogo, a capacidade de lidar com agressões, dúvidas, etc. são definidores de sua produtividade em certa maneira. Entretanto, sua produtividade é gerenciada por um controle permanente em torno do tempo, tal como o típico operário taylorista. Há uma relação estabelecida com a máquina, um determinado ritmo da produção, quanto tempo deve durar a ligação, quais frases utilizar, qual o procedimento padrão que será repetitivamente repetido, etc. Não é porque sua produção seja completamente intangível e sua esteira seja invisível que a racionalidade não é taylorista”, argumenta.

Na entrevista a seguir, concedida à IHU On-Line por e-mail, Ludmila Abílio esclarece as situações de precarização no trabalho, tendo em vista um cenário em que mais de um milhão de mulheres atuam como revendedoras da Natura. Para ela, o crescimento exponencial de revendedoras nas últimas décadas está diretamente relacionado com “a flexibilização do trabalho, a generalização do empreendedorismo e a permanente ameaça do desemprego”. Ela enfatiza que não há como traçar um perfil homogêneo das revendedoras, porque elas “têm variadas condições socioeconômicas, formação, trajetória profissional (...) Sua formação pode ir do ensino médio incompleto ao pós-doutorado”. Nos quatro perfis de mulheres apresentados a seguir, Ludmila destaca que, dentre as razões de as mulheres buscarem essa atividade, estão desde o oportunismo até o vislumbramento de uma oportunidade de trabalho.

Ludmila Costhek Abílio é graduada em Ciências Sociais pela Faculdade de Filosofia, Letras e Ciências Humanas da Universidade de São Paulo – USP, mestre em Sociologia pela mesma universidade e doutora em Ciências Sociais pela Universidade de Campinas – Unicamp. Atualmente leciona na Pontifícia Universidade Católica de São Paulo – PUC.

Confira a entrevista.

IHU On-Line - Em seu livro, a senhora menciona que há no mundo mais de 95 milhões de revendedores de cosméticos, e no Brasil, segundo dados de 2013, havia mais de 4,52 milhões de vendedores, sendo que 1,3 milhão trabalham para a Natura. Como analisa esses dados e a atividade das revendedoras dentro do quadro das transformações do trabalho das duas últimas décadas? A partir da sua pesquisa, é possível vislumbrar quais são as motivações que levam milhares de mulheres a se tornarem revendedoras de empresas como a Natura?

Ludmila Abílio - Respondendo a primeira parte de sua pergunta, a revenda nos propicia uma excelente perspectiva para compreender uma série de questões que hoje atravessam e costuram o mundo do trabalho. Como me disse uma diretora de uma reconhecida empresa voltada para a gestão de recursos humanos, a “revendedora Natura é o que há de ultramoderno no mercado”. Essa frase sintetiza a atualidade e a centralidade de formas precárias e pouco reconhecidas como trabalho, que estão plenamente conectadas com as inovações tecnológicas e reorganizações da produção. Ao longo de minha pesquisa, a cada ano, em média 200 mil mulheres se tornavam revendedoras. Como interpretar o crescimento exponencial de revendedores nas últimas décadas? A flexibilização do trabalho, a generalização do empreendedorismo e a permanente ameaça do desemprego são bons pontos de partida.

O trabalho da revendedora encarna os preceitos da flexibilização: não ter jornada de trabalho definida, não ter local de trabalho preestabelecido, nem sempre ter patrão definido, e até mesmo não ter remuneração definida. A princípio poderíamos associar trabalho flexível com aquele programador que presta serviços de seu home office; já aqui a flexibilidade parece muito mais próxima das características das ocupações tipicamente femininas associadas ao emprego doméstico, ao trabalho doméstico e ao trabalho em domicílio. Entretanto, se olharmos bem de perto, ou bem de longe, veremos que na realidade  elementos centrais das ocupações tipicamente femininas hoje estão no cerne do que denominamos flexibilização do trabalho: indistinção entre o que é trabalho e o que não é, indistinção entre o que é e o que não é tempo de trabalho, ausência de regulações públicas, trabalho não pago e não reconhecido, ausência de proteções e direitos, polivalência e demanda permanente pela mobilização de seus atributos e saberes pessoais. Então, este é um primeiro ponto; um trabalho tipicamente feminino, mal reconhecido como trabalho e aparentemente desimportante nos possibilita reconhecer elementos centrais que hoje costuram a exploração do trabalho.

A transformação do trabalhador em pessoa jurídica

Pensando nos contornos da flexibilização, a transformação do trabalhador em pessoa jurídica é um elemento importante, e se traduz em transferência de riscos e responsabilidades para o trabalhador, eliminação de direitos historicamente conquistados; a relação de trabalho é então deslocada para uma relação de “prestação de serviços”. Já as terceirizações reconfiguram os elos das cadeias produtivas e são um poderoso vetor da eliminação de postos de trabalho; também se realizam como meio de eliminação de proteções e garantias sociais conquistadas por meio de muitas lutas e que estão no centro do jogo de forças do trabalho. Ainda, as novas demandas do trabalho, dentro e fora da fábrica, requerem do trabalhador atributos em permanente mudança e sem medidas claras e definidas: traduzem-se na sua colaboração com a maior produtividade do trabalho; trata-se do que o jargão do mundo do trabalho hoje denominaria pró-atividade e polivalência, ou seja, diferentes aptidões e saberes são exigidos para a sobrevivência neste mundo do trabalho que se alimenta da permanente ameaça da exclusão.

Todos estes elementos nos possibilitam pensar em uma perda de medidas e regulações do trabalho, mas mais do que isto, no que denomino indiscernibilidade das relações de trabalho, ou seja, está cada vez mais difícil mapear quem trabalha para quem, quais são os elos da cadeia produtiva, quais são as relações de subordinação e, ao fim e ao cabo, reconhecer e criticar a própria exploração. Para tratar destas transformações, tive como eixo central a questão da extensão do tempo de trabalho e a indistinção entre tempo de trabalho e de não trabalho, assim como a das formas contemporâneas de intensificação do trabalho. Portanto, me desloquei de pares fundamentais para a sociologia do trabalho: trabalho formal/informal e emprego/desemprego. Este eixo orientou permanentemente minha análise sobre empreendedorismo, polivalência, flexibilização do trabalho e precarização do trabalho. Mas então tinha de lidar permanentemente com a seguinte questão – que tornava a análise mais difícil e ao mesmo tempo, em minha opinião, mais relevante: este eixo central estava sendo problematizado a partir de uma atividade que mal é reconhecida como trabalho, que está associada ao trabalho informal e que não está na esfera da produção, mas da circulação.

Enfim, recorri a um trabalho aparentemente desimportante e distante de todos estes elementos para pensar em questões cruciais a uma compreensão crítica das transformações contemporâneas do trabalho. Novamente lembrando a frase que citei acima, o precário hoje é o que há de ultramoderno e, se perdemos isto de vista, incorremos em sérios riscos de darmos as costas para formas explícitas da exploração, as quais vão se tornando politicamente invisíveis para as abordagens cada vez mais enredadas no fetichismo do imaterial e nas indefinições da flexibilização. 

O “cachorro loko” x o operário da Volkswagen

O trabalho das revendas materializa o que denomino uma polivalência precária. Esta é uma definição que nos ajuda a pensar na exploração do trabalho no Brasil. O que isto quer dizer?  Que não é só ao operário toyotista ou ao funcionário da Google que é demandada a polivalência; relações informais de trabalho, ocupações de baixa qualificação e remuneração também hoje são permeadas pela mobilização de atributos e saberes que são centrais para as próprias atividades e é impossível fixar critérios, medidas e regulações envolvidos nesta mobilização. Por exemplo, hoje, estudando o trabalho dos motoboys na cidade de São Paulo, o que me salta aos olhos é que ser motoboy não é somente saber pilotar seu instrumento de trabalho a todo vapor (expressão mais que ultrapassada) para garantir uma entrega; há uma série de procedimentos que definem a qualidade de seu trabalho e também sua remuneração, que incluem a manutenção da moto, seu conhecimento sobre o trânsito e sobre as manobras arriscadas, suas aptidões para lidar com a burocracia – saber realizar serviços de cartório, de banco, etc. –, seu traquejo social frente às discriminações e aos micropoderes que envolvem seu cotidiano e que vão desde lidar com o porteiro, o segurança do prédio, o ascensorista do elevador de serviço, passando pela secretária que o deixar esperando, chegando à batida da polícia. Ou seja, há uma série de atributos e de saberes que determinam o que é o trabalho bem feito deste trabalhador. Trata-se do savoir-faire do “cachorro loko” e não do operário da Volkswagen. Este saber-fazer também se realiza como instrumento de uma intensificação informal do trabalho. Quanto mais eficiente a mobilização destes atributos, mais trabalho realizado em menor tempo. Ainda, neste caso, o savoir-faire também envolve o saber-sobreviver, literalmente.

Mas, voltando às revendedoras, a polivalência precária é extremamente flexível e adapta-se ao perfil da vendedora: saber mobilizar suas relações afetivas para vender nos encontros familiares, saber ser secretária e vendedora ao mesmo tempo, saber estabelecer novos contatos-clientes na fila do banco, no salão de beleza, na casa da patroa, saber aproveitar as promoções de forma estratégica que lhe gere rendimento, saber lidar com as negociações informais sobre o pagamento e as recorrentes inadimplências, conhecer os produtos, saber vender, dentre inúmeros (literalmente) exemplos. O termo precário neste caso define a total ausência de mediações públicas que possibilitariam algum tipo de reconhecimento deste trabalho; a polivalência está no cerne das revendas, mas ela se constitui em bases informais, pessoais e privadas. Portanto, pela perspectiva da polivalência, o que podemos afirmar é que é demandada ao trabalhador uma série de conhecimentos e aptidões e ele cumpre, é isto que garante sua permanência enquanto tal. Entretanto, esta mobilização permeia não só o trabalho no chão de fábrica ou nas baias dos sofisticados escritórios dos espigões envidraçados. Inclusive, a polivalência precária não é novidade para “os de baixo” da classe trabalhadora brasileira – nos trópicos ela é constitutiva do que podemos denominar de “viração”; entretanto, hoje ela está progressivamente presente também na vida dos trabalhadores qualificados, formalizados ou “PJs” e de maior remuneração.

Empreendedorismo

Chegamos então à questão do empreendedorismo, o qual também nos possibilita pensar nas motivações. Este está evidente no discurso da empresa: seja dona do seu próprio tempo e de seu trabalho, determine você os meios para a geração de seu rendimento, dê o melhor de si da forma que você determinar, saiba agarrar as oportunidades na sua vida cotidiana, tenha seu próprio negócio. Entretanto, é um discurso ambíguo, porque ao mesmo tempo este negócio não pode se tornar uma loja (a empresa não permite este tipo de estabelecimento); dependendo da experiência da revendedora o trabalho não é trabalho, mas pode gerar alguma renda, ou ao contrário, é trabalho mas quase não gera renda; as oportunidades não se relacionam às lógicas do mercado, mas à realização das vendas por meio das relações pessoais. Novamente, trata-se de uma extrema flexibilidade desta atividade de acordo com o caráter e lugar que a revenda tem na vida da revendedora. Então, temos 1,3 milhão de mulheres que “empreendem” em nome desta empresa. Mas estas demandas ambíguas não estariam generalizadas no mundo do trabalho? Traduzindo, está em jogo uma mobilização do trabalhador, a qual não tem necessariamente muito bem definidos o estatuto e o lastro do trabalho – seja em termos de identidade profissional, de regulações do trabalho, de remuneração.

Entendi esta mobilização como o que denominei uma plena atividade no mundo do trabalho. Isso quer dizer que há um engajamento produtivo nas mais diversas formas de trabalho, que podem nem mesmo ser reconhecidas como tal. Se pensarmos que – de acordo com dados da empresa apresentados em 2009 – em torno de 20% das revendedoras fazem desta sua ocupação principal, podemos ver que os outros 80% estão aderindo a mais trabalho, ou seja, intensificando seu trabalho ao preencher os poros de sua jornada com as revendas e estendendo seu tempo de trabalho ao realizar as revendas no que seria seu tempo livre. Se pensarmos em termos de uma generalização da plena atividade, chegaremos às mais diversas tarefas e trabalhos que hoje também aparecem como lazer, consumo ou como um trabalho que facilite o consumo, e que dão trabalho. Isso que denominei perda de lastro atravessa o mundo do trabalho, envolve o trabalhador, demandando-lhe engajamento, tempo, dispêndio de energia, e nem sempre o remunerando por isto. Há um debate nascente hoje na sociologia do trabalho sobre o trabalho amador. O trabalho das revendedoras é um bom ponto de partida para reconhecê-lo e para compreender como se combina com diferentes ocupações e estatutos do trabalhador.

Por um lado, a plena atividade propicia pensar nas transformações do trabalho das últimas décadas na sua imbricação com o consumo. Ao nos beneficiarmos dos serviços oferecidos pela internet, trabalhamos para o banco, para as agências de turismo, para as livrarias; mas não podemos reconhecer como trabalho estas tarefas que experenciamos como consumo próprio, no entanto, tem “alguém” economizando significativamente em custos com o trabalho por meio dessa nossa atividade. Também há uma enormidade de tarefas criativas que hoje tornam ainda mais obscuras a relação entre trabalho e acumulação; o termo crowdsourcing hoje nomeia esta forma de lucrar por meio da atividade da multidão.

Por outro lado, podemos pensar na plena atividade em contraposição ao desemprego, o que nos possibilita enfrentar as teorias que se apoiam em uma imbatível descartabilidade social. Estar desempregado pode estar bem longe de significar estar inativo: há uma produtividade obscurecida em torno do desemprego, em uma série de ocupações que não são reconhecidas como trabalho, mas novamente, se realizam como tal, e podem tanto ser produtivas como propiciarem economia em custos do trabalho. Ou seja, é preciso pensar na produtividade do que denominamos descartabilidade social. 

Por fim, este imenso exército de revendedoras e seu crescimento exponencial na última década têm de ser pensados à luz das recentes mudanças na estratificação social brasileira. De saída, o que as revendas indicam é que concessão de benefícios sociais, aumento real do salário mínimo, aumento do trabalho formal e redução da taxa de desemprego, concessão de crédito, trazem mudanças não só para o mercado consumidor. É preciso pesquisar e compreender o que está em jogo no mundo do trabalho a partir e para além dos pares trabalho formal/informal, emprego/desemprego. Enfim, é preciso recuperar o debate sobre a relação entre exploração do trabalho, desenvolvimento e acumulação capitalista brasileira. 

IHU On-Line - Desse número de 1,3 milhão de revendedoras, é possível estimar se todas trabalham de fato ou se algumas estão cadastradas e não vendem os produtos, ou ainda se, depois do cadastro realizado por elas, é possível verificar quantas de fato vendem os produtos?

Ludmila Abílio - Dada a flexibilidade deste trabalho, não era possível ter de fato uma espécie de quantificação sobre o trabalho das revendedoras. Certamente que a empresa tem esta estimativa muito clara. Como digo no livro, a informalidade se traduz em informação do lado de dentro da fábrica. Este trabalho sem formas e regulações predefinidas é muito bem amarrado à produção. Na realidade, a fábrica da Natura trabalha praticamente “sob encomenda”, o que Marx dizia ser o ideal da produção capitalista, ou seja, a realização do valor já está garantida no ato da produção, e quem dá esta garantia é este exército de revendedoras com seus cadastros ativos e pedidos cotidianos.

A aparente ausência de controle sobre a produtividade das revendedoras também conta com alguns instrumentos aparentemente frouxos, mas que têm eficiência. O mais reconhecível e menos flexível é a eliminação do cadastro da consultora após x ciclos de inatividade. Ou seja, caso fique x dias sem fazer pedido, seu cadastro é desativado. Assim, isso mantém a consultora ativa. Outro instrumento é a figura da promotora de vendas: mulheres que são contratadas pela empresa e que trabalham com metas, bônus e verbas destinadas ao controle sobre a produtividade das revendedoras. Estas funcionárias são responsáveis pela produtividade de seu setor, que é determinado por regiões na cidade. Elas conduzem as reuniões a cada ciclo, têm uma função didática de apresentar novos produtos e desenvolvem estratégias – também elas flexíveis – de estímulo à revenda. Quando estava terminando a pesquisa, a empresa fez uma reestruturação, criando a figura da “consultora orientadora”, que me pareceu ser uma auxiliar da promotora, mas não acompanhei os desdobramentos.

Outro instrumento são as promoções, que funcionam como um forte atrativo, tanto para consumo quanto para estímulo à venda. O “leve dois pague um” propicia 100% de comissão sobre a venda do produto, ao invés dos usuais 30%, o que recorrentemente leva a consultora a investir em produtos que ainda não têm sua venda garantida; ou seja, ela passa a fazer estoques. Os estoques também acabam sendo feitos por conta de um valor mínimo requerido pela empresa para que se possa fechar o pedido. Aquela revendedora que se torna consultora apenas com intuito de consumir os produtos acaba se envolvendo com as revendas para poder alcançar este valor mínimo. Vale ressaltar que os estoques também são feitos pelo diferencial que é ter os produtos para pronta entrega; para a revendedora que investe na atividade como meio de geração de renda, esta é uma estratégia importante em meio à concorrência.

Desta forma, não podemos precisar o quanto vendem e com qual frequência, mas sabemos que este 1,3 milhão de revendedoras estão ativas, ou seja, vendendo e consumindo os produtos.

IHU On-Line - É possível traçar um perfil das revendedoras?

Ludmila Abílio - Não, e este é um aspecto central da pesquisa. Para mim, foi possível delimitar alguns tipos sociais. As revendedoras têm variadas condições socioeconômicas, formação, trajetória profissional. São jovens, são senhoras aposentadas, são desempregadas, empregadas de baixa, média e alta qualificação, são microproprietárias, são trabalhadoras autônomas. Sua formação pode ir do ensino médio incompleto ao pós-doutorado. Encontrei mulheres que sobreviviam com um salário mínimo, bem como mulheres de classe média alta e da elite paulistana. Enfim, é impossível precisar um perfil; a flexibilidade desta ocupação é de fato extrema e se combina com as mais diversas condições sociais. Desta forma, em um apartamento em Moema encontro a esposa de um executivo que ocupa seu tempo entre encontros religiosos, eventos beneficentes, encontros em Campos de Jordão e na Riviera de São Lourenço, todos mediados pela venda dos produtos. Bíblias e catálogos Natura podem estar à mostra na mesma mesa do evento, assim como não há contradição entre a patroa e sua empregada doméstica desempenharem a mesma atividade. Claro que as distinções precisam ser mantidas; no caso das revendedoras da classe alta paulistana, a criação do setor Crystal – um setor com menor número de revendedoras, voltado para os eventos e redes desta classe, garante uma demarcação social muito bem definida.

Primeiro caso - atividade oportuna e oportunista

O que é possível então é pensar em termos de tipos sociais. A situação ocupacional, minha percepção sobre a condição social das entrevistadas e a relação que estabeleciam com as revendas foram os critérios para esta determinação. Algumas questões: a revendedora tem outra ocupação? Esta ocupação lhe dá uma estabilidade tanto em termos de renda como de identidade profissional? As revendas são para ela principalmente um meio de gerar renda ou de facilitar o consumo dos produtos? Qual a sua situação socioeconômica em termos familiares? Assim, os tipos sociais foram se delineando. Apresento aqui alguns dos casos que possibilitaram estas definições. Primeiramente podemos pensar nas mulheres que têm um trabalho bem definido, estabilizado e reconhecido, como uma professora de uma escola particular de São Paulo, ou uma investigadora de polícia. Entretanto, não é o estatuto profissional que define a relação com a atividade.

A primeira iniciou a entrevista me dizendo: “Você está falando com a pessoa errada, eu não sou revendedora, sou professora”. Já a segunda tinha um posicionamento muito claro, seu trabalho de investigadora lhe garantiu não só uma identidade profissional, mas o meio seguro para realizar as vendas. Seu espaço de trabalho é também o espaço das revendas. Para a primeira, revender entrava até mesmo em conflito com o reconhecimento que estabelece sobre seu próprio trabalho. Então afirmei que a professora se envolveu em um consumo que “dá trabalho”, literalmente. Mesmo afirmando que vende apenas para poder continuar consumindo, a professora estabeleceu dentro da escola uma rotina de vendas, que envolve realizar os pedidos no seu tempo livre, contabilizar as vendas e investimentos em promoções, fazer a cobrança e também lidar com as negociações e inadimplências, e ainda realizar a distribuição – ilegal – dos produtos na escola. Não só ela, mas outros professores também hoje se tornam empreendedores: o fluxo intenso de goiabadas caseiras, roupas, bijuterias e outros artigos levou à proibição formal das vendas dentro da escola. Entretanto, a professora segue agora como uma trabalhadora clandestina; a força da marca Natura lhe garante esta possibilidade, as próprias diretoras continuam adquirindo os produtos. Para ela, a revenda não é vista como meio de obter rendimento: não contabiliza, mas afirma até mesmo ter prejuízo. Como tem poucos clientes, a maioria das vezes, para poder fechar um pedido, adquire produtos que não foram encomendados por ninguém. As gavetas do banheiro são o local de estocagem de produtos que se transformam em presentes e lembranças nos seus eventos sociais. Pergunto por que não para de vender. Ela me diz que é uma “atividade oportuna e oportunista”, que se “retroalimenta” porque não quer “parar de consumir os produtos”.

Segundo caso – outra fonte de renda

Já a investigadora tornou as revendas sua segunda fonte de renda. Estabeleceu estratégias de venda e de investimento nos produtos que lhe possibilitam fazer promoções, vender com desconto, negociar pagamentos. Tem seus clientes catalogados, tem controle sobre os produtos mais pedidos, sobre a constância, sobre os hábitos de seus consumidores. Brinco que ela estabeleceu o “monopólio legítimo das vendas” em seu local de trabalho. Por vender com desconto – o que significa abrir mão de parte de sua comissão – ela conseguiu impedir o estabelecimento de uma concorrência em seu local de trabalho. Acorda recorrentemente às cinco da manhã para realizar pedidos pela internet, aproveitar as promoções que a empresa oferece. À noite, depois do trabalho, organiza os pedidos, que serão distribuídos com um carrinho de feira, andar por andar, no dia seguinte. Faz oficinas de maquiagem na hora do almoço, confecciona brindes e embalagens para presente, e além disso utilizou as caixas de papelão em que recebe os produtos encomendados para arquivar documentos em seu trabalho – uma materialização da imbricação de um trabalho no outro, do privado no público, e por aí vai. Para ela, este trabalho é um trabalho, o qual não concorre com sua identidade profissional: alimenta-se dela. As revendas foram um meio de garantir a manutenção de um padrão de vida de classe média. Claro, ela também é consumidora dos produtos, substituindo todas as outras marcas por Natura.

Terceiro caso – trabalhar sem trabalhar

Há um tipo de revendedora que tem o perfil da dona de casa, que vê na revenda um meio de ter seu rendimento sem colocar em risco seu papel muito bem determinado na família. Para ela, revender torna-se um meio de trabalhar sem trabalhar. Pude reconhecer uma realização profissional, que, no entanto, não aparece como um trabalho. Estas mulheres se servem das relações pessoais como meio de venda: vendem para as amigas, para os familiares, para a vizinhança. Também consomem os produtos, mas têm aí um engajamento constituído pela possibilidade de trabalhar sem trabalhar. O rendimento torna-se também um meio para terem alguma autonomia em relação aos cônjuges.

Quarto caso – a profissão

Dentre outros tipos, se destaca o da revendedora que faz desta sua profissão. Conversei com mulheres de 60 anos, que há 30 vendem Natura. Abriram mão de suas ocupações anteriores para se dedicarem exclusivamente às vendas. Para estas, a relação de trabalho está muito clara; e a ausência de reconhecimento é extremamente problemática. Há trinta anos a concorrência era mínima e ser revendedora Natura lhe garantia um estatuto profissional, além de rendimentos que para ela garantiam um padrão de vida de classe média. Ela se profissionalizou informalmente como revendedora, há décadas trabalha no mínimo 8 horas por dia, de cinco a seis dias por semana, e encarna a figura clássica da “vendedora de porta em porta”. Desloca-se pela cidade, “fazendo” tais bairros, como ela diz. Entretanto, sua situação se complica profundamente na última década, como ela diz, “minhas clientes se tornaram revendedoras”, “logo mais não iremos vender, mas trocar produtos”. Ela tem uma queda de rendimento brutal, mas não só isso. Sua identidade profissional também está sendo desmanchada. Quais são suas opções? Como retornar ao mercado de trabalho? A saída por enquanto é revender produtos de outras empresas, o que para ela também simboliza uma decadência.

IHU On-Line - Qual é a relação das revendedoras com a empresa Natura e com outras empresas que têm esse tipo de atuação?

Ludmila Abílio - Não saberia falar sobre outras empresas, ainda que, do pouco que pesquisei, diria que seguem o mesmo padrão da Natura. O Sistema de Vendas Diretas conta com dois tipos de relação com os revendedores. A relação em pirâmide estabelece um encadeamento entre revendedores que recrutam revendedores e têm uma comissão sobre a venda destes. No caso da Natura, a relação é horizontal: as revendedoras não estão ligadas entre si e não há este tipo de recrutamento. Neste tipo horizontal, a relação com a empresa é reconhecível no boleto bancário, que materializa a relação de compra e venda dos produtos – e obscurece a relação de trabalho – e nas reuniões que ocorrem a cada ciclo (que na época da pesquisa duravam 21 dias). Quem faz a ponte entre a empresa e as revendedoras são as promotoras de venda. Estas são funcionárias contratadas pela empresa, responsáveis por um setor. O setor é definido geograficamente, seu tamanho varia por região. Uma promotora pode ser responsável por centenas de consultoras. Nas reuniões a promotora apresenta os produtos, os comerciais da marca, traz histórias de revendedoras e, o grande atrativo, sorteia produtos. Há também a distribuição dos catálogos. O formato da reunião é determinado pela promotora; ela tem uma verba mensal que administra de forma flexível. Sua remuneração depende em grande parte da produtividade de seu setor, ou seja, de quanto as revendedoras daquela região estão vendendo. Mas é um controle que se dá em bases informais e flexíveis.

A empresa não estabelece relações que se baseiem no reconhecimento do trabalho; mas, como todo trabalho, este também precisa de reconhecimento para se manter. O reconhecimento se realiza em premiações e cerimônias promovidas pela empresa. Entretanto, só estão contempladas as vendedoras mais produtivas. Todos os setores são submetidos a diversos ranqueamentos. Revendedoras dos primeiros lugares por setor e por ranqueamento são convidadas a participar de uma festa de final de ano organizada em um famoso bufê da cidade de São Paulo. A revendedora de 60 anos que já citei anteriormente, ao completar 15 anos como consultora tornou-se uma consultora Vip, o que na época lhe dava acesso garantido às festas. Conta que ao tornar-se Vip ganhou um broche da empresa, um dia no salão de beleza seguido de uma diária em um hotel – na mesma cidade em que morava. Em meio às dificuldades enfrentadas pela concorrência crescente, esta revendedora também lamentava sua exclusão da festa, pois recentemente a empresa também limitou o acesso das “Vips”; era preciso estar entre as “10 mais” para poder participar. Segundo esta revendedora, a empresa costumava sortear televisores, outros aparelhos domésticos, até mesmo automóveis. Hoje as premiações diminuíram muito.

Para a investigadora de polícia, participar da festa já se tornou algo enfadonho. Como ela diz, “a gente vai lá jantar, e fica aquela musiquinha da Natura a noite inteira”. Conta-me da noite em que quis devolver o troféu que ganhou por seu bom rendimento, “o que vou fazer com mais um breguete?” e também reclama, “os brindes da Natura que eles dão para a gente na festa vêm com coisa escrita, não dá nem para revender depois”. Ou seja, o reconhecimento, que é extremamente importante para a revendedora que fez desta sua profissão, para a outra não tem o mesmo significado.

IHU On-Line - Entre as características deste tipo de trabalho, destaca-se a falta de vínculo empregatício  entre as revendedoras e a empresa. Como atividade é abordado na legislação?

Ludmila Abílio - A legislação do Sistema de Vendas Diretas está amparada no seu reconhecimento como um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços. Assim, a relação com os revendedores é juridicamente reconhecida como uma relação de compra e venda. De forma que empresas como a Natura atuam inteiramente dentro da legalidade no que concerne sua relação com os revendedores. Para os vendedores, a opção de saída da informalidade em relação a esta atividade é o de se registrarem como trabalhadores autônomos. Juridicamente, as consultoras Natura são “revendedoras ambulantes”. O que legitima a falta de vínculo empregatício são fatores como ausência de jornada de trabalho definida, ausência de local de trabalho definido e também ausência de demanda de exclusividade. Ou seja, a vendedora vende para qual(is) empresa(s) quiser, quando e onde quiser. No Brasil, a Associação Brasileira das Empresas de Vendas Diretas foi criada em 1980 e está ligada à Associação Mundial, estabelecida em 1978. 

As empresas pagam o chamado “imposto por substituição”, um pagamento antecipado, pois a empresa recolhe o ICMS pelos revendedores antes que estes realizem a venda. Esta forma de recolhimento é fruto de acordos entre as empresas e estados, o que garante a legalidade do sistema.

Ou seja, não se trata de discutir se a relação com as revendedoras é legal ou não, mas se ela se dá de forma justa. O que está em jogo é que a relação de comercialização obscurece as condições e a falta de proteções das trabalhadoras, que estão muito longe de ser “pequenas capitalistas do comércio”, salvo raras exceções (há mulheres que de fato conseguem estabelecer pequenos estabelecimentos informais que se tornam centros informais de comercialização dos produtos e envolvem subcontratações e outras relações de trabalho).

IHU On-Line - Quais as vantagens e desvantagens desse sistema tanto para as vendedoras como para as empresas?

Ludmila Abílio - Parece-me que pensar em termos de vantagens e desvantagens acaba por obscurecer as contradições que embasam este sistema. Poderíamos perguntar: se há exploração, por que um milhão de revendedoras se engajam nas vendas? É uma pergunta importante, mas que tem de ser pensada a partir de motivações subjetivas do mundo do trabalho na sua relação com as reestruturações, precarizações e ameaças de desemprego. Assim como para a empresa, há uma série de vantagens que a priori parecem indiscutíveis, mas para analisá-las teríamos de fazer um estudo comparativo com outros meios de comercialização, como o das franquias, o que não foi o objetivo desta pesquisa.

Contradições

O que podemos elencar são questões importantes e que trazem contradições. Por exemplo, a flexibilidade apresenta-se como um atrativo para as revendedoras e é também um facilitador para a adesão às revendas: em um mundo do trabalho cada vez mais permeado pelos mais diversos métodos de seleção e de eliminação, as revendas se apresentam como uma atividade extremamente acessível, na qual revender parece depender apenas das opções da própria revendedora. O que por outro lado não é bem assim; o que constatei foi uma série de mecanismos que mantêm a revendedora ativa e, ao mesmo tempo, uma concorrência que não para de crescer e que dificulta tanto o trabalho como a geração de rendimentos.

A flexibilidade também permite a mobilização das mais diversas redes de sociabilidade – o que a empresa definiria de “cultivo das relações pessoais” -, o que também significa que relações afetivas, de amizade, dentre outras, se tornam veículos para a mercantilização dos produtos. Mas a questão que para mim era central é que esta flexibilidade das vendas na realidade é também um veículo para uma intensificação informal do trabalho - no sentido mesmo de não ter formas definidas – e também de uma extensão do tempo de trabalho que são dificilmente reconhecíveis politicamente.O fato é que uma parcela significativa das revendedoras tem outra ocupação, e as revendas acabam preenchendo seus poros de não trabalho e também se estendem para seu tempo livre. Ou seja, o que em termos pessoais pode ser vivenciado como uma vantagem – “vendo Natura nas horas vagas, durante o trabalho, nas festas de família” – também é um veículo – difícil de ser problematizado – de mais exploração do trabalhador, questão, que como disse anteriormente, permeia o trabalho tipicamente feminino, que aparece como desimportante e sem medidas definidas.

Com relação à empresa, não pensei em termos de vantagens, mas de meios que lhe garantem tanto transferência de riscos como redução de custos. Pensando que toda a produção está pautada pela revenda, podemos afirmar que a produção da Natura praticamente funciona sob encomenda – realizada por este exército de mais de um milhão de pessoas -, o que nos evidencia a profunda relação entre informalidade e tecnologia da informação neste caso. Pela perspectiva da redução do tempo de giro do capital, a empresa está em condições ideais, pois consegue quase que encurtar a zero o tempo da circulação. Pensando também no “salto mortal da mercadoria” como define Marx, como o movimento necessário para que a mercadoria “prenhe de mais valia” realize o valor na esfera da circulação, afirmo que no caso da Natura seu salto é com rede. O que tece esta rede é a transferência de riscos da circulação para as revendedoras. A empresa tem estoques mínimos; como contabilizar os que se formam nas gavetas, armários e baús das revendedoras? Ficam para as revendedoras os riscos de um capital adiantado que não necessariamente voltará para elas, riscos que incluem “desovar” produtos que se tornam obsoletos frente à inovação da empresa. Os riscos da inadimplência estão bem cercados pela empresa e formalizados nos boletos bancários e suas altas taxas de juros; quanto às revendedoras, os calotes são considerados parte de seu trabalho, e para lidar com eles desenvolvem estratégias e negociações que se dão em bases pessoais.

Há formas de redução de capital constante que podem ser estimadas, outras não.

Não há custos com a estrutura física para a comercialização dos produtos, há uma transferência impossível de ser contabilizada; as revendas se apropriam do espaço da casa, de outros trabalhos, etc. Uma espécie de terceirização irreconhecível do patrimônio físico. No livro refiro-me às lojas instantâneas e difusas que são estabelecidas pelas revendedoras; para o lado das revendedoras não há medida possível, mas para a empresa isto claramente se traduz em redução de determinados custos. Há redução dos riscos e também dos custos com estocagem, como já analisei.

Promoção não paga da marca

Poderíamos pensar ainda em uma promoção não paga da marca, também ela não contabilizável do lado das revendedoras, mas que se traduz em custos não pagos com publicidade do lado da empresa. As mulheres promovem a marca e garantem a entrada dos produtos nas mais diversas esferas e situações. As próprias mulheres se tornam veículos de propaganda. Ainda, a venda dos produtos tem um alcance que supera qualquer desigualdade regional: das palafitas do Norte aos condomínios fechados das capitais brasileiras, a venda está garantida.

Em termos de vantagens, poderíamos aventar que empresas que trabalham com este sistema de comercialização contam com sobrelucros em seu setor, na medida em que conseguem ter uma redução de custos na produção e comercialização dos produtos. Mas, como disse, esta é uma hipótese que demandaria o estudo de outros sistemas. Sendo um tanto leviana, me chama bastante atenção o crescimento do Boticário nos últimos anos; coincidência ou não, esta empresa adotou a venda por catálogo além da comercialização por franquias. Atualmente desbancou a Natura e se tornou líder do mercado brasileiro no segmento de perfumes.

IHU On-Line - Que relações estabelece entre esse tipo de atividade das revendedoras com a sociedade do consumo?

Ludmila Abílio - Prefiro pensar em termos de sociedade do trabalho. É preciso pesquisar e evidenciar as motivações subjetivas do mundo do trabalho, suas conexões com a injustiça social e, mais ainda, entender como se constituem na especificidade no mercado de trabalho brasileiro. Este consumidor hedonista movido pelos desejos irrefreáveis do consumo é um trabalhador que trabalha mais do que dez horas por dia, que vê progressivamente seus direitos e garantias serem postos na berlinda, que sente cotidianamente o ataque às forças do trabalho, que lida permanentemente com as ameaças do desemprego e da perda de reconhecimento profissional e, além disso, desempenha atividades na esfera do consumo que se realizam como trabalho. Entretanto, ele permanece engajado na luta cotidiana pelo trabalho bem feito, como o define Cristophe Dejours. O trabalho é central na constituição de sua identidade e na sua relação com o mundo. Ao tratar da força da marca Natura no livro, centrei-me em sua relação com o trabalho; ao analisar algumas propagandas de hoje, para mim o que se evidencia é a ameaça da descartabilidade social operando como um vetor para o consumo. Mas a exploração do trabalho se banalizou a ponto de já não reconhecermos sua centralidade na constituição do social. No caso brasileiro, por exemplo, fala-se mais nas geladeiras das Casas Bahia e menos na exploração do trabalho - nas suas formas tupiniquins - que sustenta o que vem sendo denominado neodesenvolvimentismo.

IHU On-Line - O que sua pesquisa demonstra acerca da tese de que há uma primazia do trabalho imaterial e a perda da centralidade do trabalho? A partir desse ponto, quais são suas críticas à compreensão de trabalho imaterial de André Gorz?

Ludmila Abílio - A perda de centralidade do trabalho esteve no cerne de algumas teses que já não têm sustentação objetiva para se manter. Estas se referiam a uma progressiva desnecessidade do trabalho por meio do desenvolvimento tecnológico. Ainda que as condições materiais apontem para esta possibilidade, o que se viu nas últimas décadas foi o crescimento das formas mais antigas e precárias de exploração do trabalho. Basta ver as disputas políticas e vergonhosas em torno das regulações sobre o trabalho escravo na contemporaneidade. Ainda, a flexibilização do trabalho nomeia – e também obscurece – as diversas des-regulações e reconfigurações que se desdobram em intensificação do trabalho e extensão do tempo de trabalho. Ou seja, parece haver um movimento de ampliação da exploração do trabalho.

Já as teses do trabalho imaterial têm outra densidade teórica e estão calcadas em desafios para a teoria do valor, para o reconhecimento da exploração do trabalho e da própria classe trabalhadora. São desafios teóricos e políticos; o reconhecimento das relações de produção e de distribuição torna-se ainda mais intricado: é difícil mapear quem trabalha para quem, de onde vem o lucro – da marca, das ações da bolsa ou do operário chinês que literalmente se mata de tanto trabalhar? Enfim, há uma série de reconfigurações que obscurecem as relações de trabalho e tornam muito difícil entender também a acumulação capitalista.

As teorias que se apoiam no trabalho imaterial fazem um giro politicamente perigoso. Elas não negam a permanência de relações de trabalho extremamente precário que hoje envolvem a produção material mundial. Apenas dão-lhes as costas, enfocando na primazia da ciência sobre o trabalho vivo. Como analiso no livro, esta atualização do fetichismo do conhecimento hoje está fortemente conectada com a “inevitabilidade” da descartabilidade social. Minha análise vai no sentido oposto: é preciso evidenciar que a descartabilidade social é extremamente produtiva e vem se realizando como uma eliminação de freios ao capital que foram historicamente constituídos. 

André Gorz é um dos autores que decretam a mudança de substância do valor. Para ele não seria mais possível pensarmos na valorização por meio do trabalho abstrato e em termos de tempo de trabalho não pago. Estaria em jogo um capital simbólico imensurável, que se expressa, por exemplo, no valor das marcas. Para ele, haveria uma desvalorização do que denomina capital fixo material e uma supervalorização do capital imaterial, a qual não encontraria seu lastro no trabalho abstrato. Ainda, o envolvimento subjetivo do emblemático colaborador toyotista traria novos elementos para a produtividade do trabalho, os quais também não são mensuráveis. O autor faz uma distinção importante entre saber e conhecimento; parece-me que o conhecimento poderia estar associado ao que Marx pensa em termos de trabalho morto, ou seja, o conhecimento socialmente produzido e incorporado no desenvolvimento tecnológico capitalista. Já o saber, para Gorz, refere-se à mobilização de atributos e experiências individuais, que existem apenas na “prática viva”, como ele define.

Estes não podem ser “assimilados ao capital fixo”, o qual também não encontraria equivalência monetária, sendo inseparável de seu portador. Um exemplo na prática seria: como quantificar a capacidade de liderança de determinado “colaborador”, a qual contribui para a produtividade da empresa? Uma terceira questão para Gorz: o desenvolvimento da ciência hoje mais destruiria valor – dada sua possibilidade de eliminar a necessidade do trabalho vivo – do que o geraria. Sendo o conhecimento hoje o cerne da valorização, sendo este impossível de mensurar, estaria em jogo uma mudança qualitativa na substância do valor. O que estaria em ato é um funcionamento fictício do capital imaterial, o qual se valoriza não pelas “unidades abstratas” de trabalho, como diz Gorz, mas pela privatização do acesso. Os cercamentos contemporâneos sobre bens comuns seriam o cerne da acumulação. Então o capitalismo hoje se assentaria fundamentalmente na obtenção da renda e menos na extração de mais valia.

Críticas a Gorz: “é preciso se desfazer de um ‘eco aritmético’”

As teorias do imaterial deveriam ater-se não só a Os Grundrisse - que embasa a definição, central para elas, de intelecto geral -, mas também aos três livros do Capital. É no Capital que entenderemos a relação intrínseca entre renda e extração de mais valia, a autonomização do capital portador de juros que é também permanentemente vinculada ao capital produtivo, dentre outros elementos que contribuiriam para clarificar os termos do debate. Estas questões recorrentemente desaparecem das análises.

Partindo do Capital podemos estabelecer algumas críticas a Gorz e, de forma geral, às teorias do imaterial. Primeiramente, é preciso se desfazer de um “eco aritmético”, como definiu Henrique Amorim: a extração de mais valia, assim como o trabalho abstrato, não podem ser calculados na ponta do lápis; na realidade, tal pretensão elimina uma das maiores riquezas da teoria marxiana: as determinações são sociais, historicamente constituídas e nunca abstratamente matemáticas, a não ser para fins didáticos. A segunda crítica refere-se a uma separação entre trabalho manual e intelectual que também está muito distante da abordagem de Marx. O dispêndio de energia que se traduz em trabalho abstrato hoje é confundido com a repetição mecânica do apertador de parafusos taylorista. Separação esta que também obscurece a violência da subsunção da força de trabalho na teoria marxiana. A subsunção do trabalho é a subsunção de corpo e alma do trabalhador; ainda, é também a subordinação de seu saber como trabalhador e do conhecimento coletivamente produzido. É preciso voltar para a definição de força produtiva social do trabalho, quando Marx pensa em termos do trabalhador social. A força produtiva social do trabalho não tem medida, não é quantificável. Há uma frase de Marx, no livro I do Capital, que põe em xeque o fundamento das teorias do imaterial: “O capitalista portanto paga o valor das 100 forças de trabalho independentes, mas não paga a força combinada dos 100”; ou seja, a subsunção do trabalho é também a subordinação da cooperação entre os trabalhadores, algo que não é contabilizável, e que está no cerne da brutalidade desenvolvida da dominação capitalista”.

Uma outra passagem, do Livro III, também nos ajuda a compreender que o envolvimento subjetivo do trabalhador é constitutivo da própria exploração capitalista, e para isto não há medidas: “Só a experiência do trabalhador combinado descobre e mostra onde e como economizar, como efetivar de modo mais simples as descobertas já feitas, quais os obstáculos que precisam ser superados na efetivação da teoria”, ao que ele completa, “o trabalho em comum supõe a cooperação direta dos indivíduos”.

As teorias que pensam na mudança de substância do valor e em uma transformação da força de trabalho apoiam-se na lei da queda tendencial da taxa de lucro, tal como pensada por Marx. Muito simplificadamente, o movimento tendencial capitalista é o de sua própria eliminação, na medida em que luta permanentemente para reduzir o tempo de trabalho necessário para a produção, eliminando sua própria fonte de valorização. Mas então precisamos também estar atentos ao que Marx denominou “contratendências”, que têm direções opostas à “força centrípeta” do capital, e giram em torno do aumento da produtividade do trabalho/extensão do tempo de trabalho não pago sem o relativo aumento do investimento em capital constante. Se atentarmos para o trabalho sem forma de trabalho que se dá na esfera do consumo, podemos pensar neste sentido; se olharmos para as revendedoras como trabalhadoras da distribuição, também podemos analisar a economia em capital constante, entre muitos outros exemplos.

Fazer todas essas críticas não significa negar uma reestruturação significativa nas relações de produção e na organização do trabalho.

Mas importa não perder de vista a relação, intrínseca na teoria marxiana, entre modernização e precariedade, relação que se atualizou de forma espantosa. Ao perder isto de vista, a própria teoria contribui com a banalização da exploração do trabalho, reafirmando permanentemente que grande parte da população mundial dá o sangue em trabalhos que se tornaram desimportantes e até mesmo descartáveis. Isso não significa negar a lei tendencial que também orienta horizontes políticos, mas também estar atento às formas de exploração do trabalho que vão na direção oposta a este movimento.

IHU On-Line - No seu livro, também assinala uma atualização da racionalidade taylorista, a qual foi deslocada para o setor de serviços. Pode esclarecer melhor essa ideia?

Ludmila Abílio - Uma forte contraposição às teorias do imaterial é a constatação de uma atualização da racionalidade taylorista e seu deslocamento para o setor de serviços. Talvez o trabalhador mais emblemático deste movimento seja o operador de telemarketing (ocupação também predominantemente feminina). A operadora de telemarketing aperta parafusos imateriais, em que sentido? Sua subjetividade está sendo mobilizada permanentemente em seu trabalho? Claro que sim. Seu trabalho conta com seus saberes e diversos atributos? Claro que sim. Seu tom de voz, a forma como estabelece o diálogo, a capacidade de lidar com agressões, dúvidas, etc. são definidores de sua produtividade em certa maneira. Entretanto, sua produtividade é gerenciada por um controle permanente em torno do tempo, tal como o típico operário taylorista. Há uma relação estabelecida com a máquina, um determinado ritmo da produção, quanto tempo deve durar a ligação, quais frases utilizar, qual o procedimento padrão que será repetitivamente repetido, etc. Não é porque sua produção seja completamente intangível e sua esteira seja invisível que a racionalidade não é taylorista. Na realidade, estamos atualizando uma discussão dos anos 1970: Harry Braverman se opôs fortemente às teses da sociedade pós-industrial, evidenciando que o setor de serviços se apoiava nas mesmas formas de controle e gerenciamento do trabalho.

Não são questões óbvias nem fáceis de ser definidas. O que é o McDonalds, por exemplo? Uma grande fábrica de hambúrgueres? Certamente, a qual tem controle sobre a produção terceirizada de seus fornecedores. Se observarmos o atendente da lanchonete, que varia de postos fritando batatas, montando os sanduíches, se observarmos como a feitura e venda dos sanduíches está organizada no espaço, veremos a racionalidade taylorista em ato, mas com sanduíches em vez de carros. A questão que hoje torna o debate ainda mais complexo é que esta racionalidade também se faz presente em atividades a priori compreendidas como da esfera do consumo. Fazer fila para comprar o hambúrguer, escolher o sanduíche padrão no tempo certo, comer no tempo mínimo, limpar a mesa e descartar o então lixo pode ser mais uma volta do parafuso da produção desta enorme fábrica mundializada e difusa.

Fazer compras na C&A, estudar na faculdade fast food: nossa experiência social está sendo permeada pelo que George Ritzer denominou McDonaldização; a lógica fast-food, que na realidade é uma atualização da racionalidade taylorista, está fortemente presente em nossa vida, e não só enquanto trabalhadores. Mas para entendermos a complexidade das relações de trabalho, é uma racionalidade que hoje se realiza pondo a subjetividade do trabalhador a serviço da produção. Não que isto não acontecesse antes, mas agora ela é permanentemente mobilizada, e antes aparecia suprimida, ainda que a separação entre capital e trabalho seja sempre uma espoliação do conhecimento do trabalhador individual e social.

Fonte: Ihu